金钱激励排挤内在动机

R — 原文 (Reading)

一旦你付给别人一些钱，让他们去做事，那么你很可能用外在的激励排挤了内在的工作动机。人们本来很喜欢谈论他们所青睐的公司和产品。不过，一旦你支付给顾客一笔钱，让他们继续谈论那些事情，那么他们免费谈论的动机就会消失。

— 乔纳·伯杰，第一章 社交货币

I — 方法论骨架 (Interpretation)

这个原则揭示了口碑传播设计中最反直觉的陷阱：付钱让人分享，反而比不付钱效果更差。

核心机制——动机排挤效应：

1. 内在动机的来源：人们免费谈论喜欢的产品，动机是社交货币——分享让自己显得有品味、乐于助人、消息灵通。这种分享是真诚的，听者信任推荐。

2. 金钱激励的破坏：引入现金奖励后，分享的性质从"建议"变成"交易"。推荐者不再被认为是因为喜欢产品才推荐，而是为了赚钱。信任度降低。