有效诱因评估矩阵

R — 原文 (Reading)

给顾客的线索越多，连接的强度就会越弱。举个例子，红色代表着众多事务，玫瑰、爱、可口可乐、跑车等一系列事物都可以与红色相联系。这种泛滥指向的后果是，这种颜色无法激活任何特定的产品或思想。相对而言，奶油花生酱能让人想到果冻，因为果冻是花生酱的独门搭档。

— 乔纳·伯杰，第二章「诱因——有效诱因是怎样炼成的」

I — 方法论骨架 (Interpretation)

一个诱因好不好，不能靠直觉判断，需要从三个维度量化评估：

维度一：频率——这个刺激物多久出现一次？咖啡几乎每天都会被喝到，热巧克力只在冬天偶尔出现。频率越高，产品被激活的次数越多。频率是最重要的维度——伯杰的实验数据表明，频繁出现的诱因比强烈的诱因效果更好。

维度二：强度（连接专一性）——这个刺激物专一地指向你的产品，还是指向太多东西？红色让人联想到玫瑰、爱情、可口可乐等几十种事物，连接被严重稀释。奶油花生酱让人主要想到果冻，连接专一而强。强度好比水压——纸杯底部刺的孔越多，每个孔的水流越弱。

维度三：情境——诱因激活时，消费者能否立即采取行动？浴室防滑垫广告在浴室激活了需求，但消费者不可能在浴室里下单购买。诱因激活和消费行为之间不能有时空错位。