激励机制分析

R — 原文 (Reading)

我觉得自我成年以来，在理解激励机制的威力方面，我比95%的同龄人要好，然而我总是低估那种威力。每年总会有些意想不到的事情，促使我对激励机制的超级威力有更深的体会。

— 查理·芒格, 第十一讲·人类误判心理学（倾向一）

如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。

— 本杰明·富兰克林, 《穷理查年鉴》（芒格反复引用）

I — 方法论骨架 (Interpretation)

理解任何人类行为或组织行为的第一步，是分析激励机制——谁有什么激励，被激励去做什么。芒格将"奖励超级反应倾向"列为25种心理倾向之首，因为它的威力超过其他一切因素。核心洞察：人们不是按你说的做，而是按他们被激励的方向做；当行为与声称的目标不一致时，几乎总能找到激励机制的根源。尤其危险的是"激励机制引起的偏见"——即使受过高等教育、道德高尚的人，也会在激励驱动下有意或无意做出不道德行为，并为自己的行为寻找正当理由。说服他人时，从对方利益出发比从道理出发有效得多。

A1 — 书中的应用 (Past Application)