竞标打单作战手册

1. 竞标分析框架

当客户同时评估你方与竞品时，从以下五个维度分析竞品失利原因：

维度	分析要点	通用问题诊断
产品能力	通用功能 vs 行业深度	竞品功能覆盖面广，但缺乏目标行业的场景化封装，客户需要大量二次开发
行业经验	客户案例与团队专业度	竞品在目标行业没有标杆客户、没有专属解决方案、行业团队空白
服务交付	交付模式与资源投入	竞品客户量大导致资源分散，标准化交付无法满足行业化需求
技术底座	大模型选择与开放性	竞品绑定单一技术供应商，存在锁定风险
价格策略	短期低价 vs 长期成本	首年低价切入，但隐性成本（定制费、知识建设费、续约涨价）高

"竞品是'广'，我们是'深'。竞品覆盖多个行业，每个行业做到60分；我们在目标行业做到90分。如果客户要的是'能用'，竞品可以；如果客户要的是'好用'，选我们。"